【概要描述】 阐发：卡特彼勒本钱运作系统还可否玩转？ www.6300.net 2013-12-23中国工程机械信息网 导读: 黄色，是中国自古推重的色彩。在中国《淮南子》、《山海经》、《承平御览》等文献中都记录了 女娲以黄土造人 的传说。在班固的《白虎通义》中对黄色的描写是： 黄者，中和之色，天然之性，万古不容易 。也 ...

黄色，是中国自古推重的色彩。在中国《淮南子》、《山海经》、《承平御览》等文献中都记录了“女娲以黄土造人”的传说。在班固的《白虎通义》中对黄色的描写是：“黄者，中和之色，天然之性，万古不容易”。也正因黄色有“喜怒哀乐之未发;发而皆中节(节度)的特质”，自古以来就被不偏不倚的人士爱好，就像卡特彼勒品牌的主色调，不因财产进入隆冬而“阻滞不前”，不因市场火热便“自得失色”，面临早已制订的计谋方针，卡特彼勒经常是若无其事地默然前行，直到完成方针。

而在默然前行的道路上，本钱并购一向是卡特彼勒最首要的手段。1859年，33岁的丹尼尔·贝斯特发现了一种把谷物在地里就脱粒加工好的机械，并把其定名为谷物脱粒机，遭到了农场主的接待，在是贝斯特在俄勒冈州成立了一个加工场，批量出产这类机械;1882年，贝斯特再次开辟出一款结合收割机，定单接连不断。自此，丹尼尔贝斯特农业东西厂成了一家主要的农机企业。而几近与此同时，经营木材加工场的本杰明·霍尔特也最先进军农机制造行业，并设计制造出了一台划时期的结合收割机，用拖链轮驱动代替了齿轮传动，这款产物很快成了行业的标杆。

厥后，贝斯特和霍尔特一向处在竞争傍边，并逐步成长成为那时该行业世界上最壮大的两年夜公司，这一环境延续到1908年。1908年，贝斯特决议退休前做了个改变业界的决议，把本身的公司卖给霍尔特，自此，两家公司经由过程并购的体例结合到了一路，并逐步有了一个新的名字——卡特彼勒。或许恰是由于这类先天的并购基因，卡特彼勒对这类本钱并购体例驾轻就熟，并在此根本上构成了本身的一套本钱运作系统。下面，就让我们分解一下这类系统带来的利与弊。

卡特彼勒的运转焦点

在上文说到，卡特彼勒是由贝斯特和霍尔特两年夜公司归并而来，是以它也继续了这两年夜公司的长处——霍尔特的科研和贝斯特的代办署理商系统。现实上TB体育，代办署理商系统是卡特彼勒成功前行的最主要焦点之一。

因为介入了陆军机械的研制，卡特彼勒在第一次世界年夜战后敏捷成长起来，因为战争的播撒和示范效应，无数国度的定单最先涌向这家正在揭示勃勃生气的企业。这也是企业第一次面临世界化运营，卡特彼勒需要斟酌的是：若何成立本身发卖渠道的根本?它的难点在在，这不是一家快速消费品公司，在熟行对熟行的范畴中，一个不变而安稳的合作根本远比任何工作都要主要。

终究，卡特彼勒决议除对一些新开放的市场、原始装备制造厂和美国当局外，把企业的焦点继续定在代办署理商系统上。百年间，卡特彼勒在全球近200个国度和地域成立了数量重大的代办署理商发卖收集，并靠这些代办署理商在企业与顾客之间架起了坚实的桥梁。一般来讲代办署理商轨制有三年夜优势：第一，代办署理商轨制可以快速拓展市场，并且有益在下降回款风险;第二，厂家可以把握自动权，代办署理商只代办署理拜托方进行发卖产物，其实不具有产物所有权;第三，代办署理商系统可觉得之带来双向沟通，并带来持久不变的合作关系。

卡特彼勒的代办署理商系统在此根本上加倍完美，并成了哈佛年夜学教材中的经典案例。在卡特彼勒带领者看来，代办署理商系统最主要的焦点就是它的分销系统、售后办事和与顾客的密切关系。用卡特彼勒人的话说就是：“固然我们认为本身比竞争敌手具有加倍优异的工程师和制造厂，但我们确信，效力高的分销系统和优良的售后办事，才是我们超出敌手的最年夜优势。”

如许的认知直接使卡特彼勒把代办署理商和消费者紧紧绑在了本身的船上。在看待消费者问题上，卡特彼勒有如许一个理念：消费用户采办了卡特彼勒的装备的同时，还付出了办事费用和品牌价钱，所以，消费者即便在采办卡特彼勒装备30年今后，仍然能买到卡特彼勒的配件。而为了包管这一许诺实现，卡特彼勒在产物、零部件、存货治理和节制、物流、装备保护工作法式等方面都和代办署理商进行调试。好比，代办署理商只需经由过程电脑收集的查询和定货系统，便可在最短的时候内取得40万种分歧的零件。而卡特彼勒更是许诺，活着界上任何处所的卡特彼勒产物，都可以在48小时内取得所需的零件改换和维修办事。卡特彼勒总裁爱德华·莱普曾频频强调本身企业的产物定位：我们不是简单地把产物推销出去就了事的公司，采办了我们的产物就意味着卡特彼勒将会为你一向办事下去。

而在看待代办署理商问题上，卡特彼勒的做法更是可圈可点。威普咨询合股人林弢曾按照在卡特彼勒美国总部工作数年的履历得出惊人的结论，某种水平上两边已超出了贸易关系的范围，构成了一种“家庭化”的持久和慎密的关系。林弢说，平均而言，一家经销商常常会被统一家族或统一公司把握跨越50年，这此中就包罗了良多早在1925年归并成立之初就与卡特彼勒合作的海外经销商。

现实上，卡特彼勒内部有一个非凡的机制来自动帮忙代办署理商延续其家族营业。例如，当一个私营代办署理商的负责人到了约50岁时，卡特彼勒公司便为其家族成员举行关在税务问题和财政和治理方面继任打算的钻研会。在该领袖的工作期内，这些钻研会将进行2-3次，以确保他的交班人可以或许预备停当。再好比，卡特彼勒鼓动勉励代办署理商让本身的后代从小介入代办署理的工作，当这些代办署理商的孩子年夜学卒业时，卡特彼勒会帮忙其放置全职的工作，一般来讲，卡特彼勒会放置这些人先做2到3年的零件推销员，然后再经营策动机生意，以后再进行售后办事工作。经由过程如许的熬炼，今世理商的负责人预备退休时，卡特彼勒已能指出谁更有能力来接棒。

这类经由过程几代人成立起来的信赖恰是其他公司难以仿效的“至宝”。凡是，卡特彼勒与其经销商的合约只稀有页，并且没有届满日期。合约中的任何一方可以没必要申明缘由而在90天内通知对方终止合约。在上世纪80年月至90年月初，卡特彼勒最先面临日本企业的严重冲击，全球销量降落了快要40%，相对竞争敌手，卡特彼勒的劣势首要在在本钱太高，但卡特彼勒认为，这不是代办署理商的毛病，而是企业本身贫乏竞争力酿成的。是以，卡特彼勒在1982-1984年这三年间，日损掉到达惊人的100万美元，总额更是到达9.53亿美元，但那时全球规模内没有一个代办署理商终止合约。最后，卡特彼勒在履历了数年的吃亏后，又从头夺回了年夜部门市场，并从头获得了世界规模内的行业领先地位。

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• 作者：博鱼
• 来源：集团新闻
• 发布时间：2024-05-25
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